"Pé e mão a R$ 35 e mais nada: a conta de oferecer um serviço a mais sem virar vendedora"
Vinte clientes por semana, uma em quatro aceita um extra de R$ 15. A conta de quanto isso vira no mês e a frase pra oferecer uma vez, sem insistir.
"Meu pé e mão é 35,00." Uma manicure escreveu isso num comentário do YouTube em 2022, junto com a conta dela: R$ 10 de custo, R$ 25 de lucro. A cliente senta, faz pé e mão, paga R$ 35 e vai embora. Na semana seguinte, a mesma coisa. Ela não sabe que você faz spa dos pés, ou sabe e nunca pensou em pedir.
E você não oferece. Porque oferecer parece empurrar, porque tem cliente que já acha caro o que você cobra hoje, porque você entrou nessa profissão pra fazer unha e não pra vender. "Cobro 20 reais esmaltação em gel e 120 no alongamento e elas já acham muito caro", escreveu outra profissional no mesmo ano. Com essa frase na cabeça, ninguém quer abrir a boca pra falar de mais R$ 15.
O medo de virar vendedora tem razão de existir
Tem jeito de oferecer que estraga mesmo: oferecer toda visita, oferecer no meio do serviço com a lixa na mão, oferecer pra cliente que acabou de reclamar do preço, insistir depois do não. A cliente sente que virou alvo e começa a chegar armada.
Só que a outra ponta também custa. "Muitas clientes vêm pra fazer a mão e vê os outros serviços e o salão ganha", escreveu uma pessoa num comentário do YouTube em 2024. Ela vê, se alguém mostrar. Se ninguém mostra, a cliente faz o spa dos pés com quem ofereceu, ou não faz, e você nunca soube que ela queria.
Você já tem os serviços, o material e a mão. Falta uma frase pronta e uma regra de quando usar, pra oferecer sem ter que decidir na hora, toda vez, se tá sendo chata.
A conta, com números de exemplo
Os números abaixo são exemplo. Refaz com os seus logo depois.
- 20 clientes por semana, 80 no mês
- 1 em cada 4 aceita um extra de R$ 15 (cutilagem caprichada, esmaltação em gel no lugar da comum, spa dos pés)
- 20 extras no mês × R$ 15 = R$ 300 a mais no mês, sem uma cliente nova
Agora a parte que a conta bonita costuma esquecer:
| exemplo | |
|---|---|
| extras no mês | 20 |
| faturamento a mais | R$ 300 |
| material do extra (exemplo: R$ 3 cada) | R$ 60 |
| sobra | R$ 240 |
| tempo a mais (15 minutos cada) | 5 horas no mês |
| sobra por hora de trabalho | R$ 48 |
Compara com a conta da manicure de 2022: R$ 25 de lucro no pé e mão. Se ele leva uma hora, são R$ 25 por hora. No exemplo, os 15 minutos do extra pagam quase o dobro por hora do serviço principal, porque a cliente já tá sentada, a mesa já tá montada e o horário já é dela.
E se for pior? Se só 1 em cada 10 aceitar, são 8 extras no mês: R$ 120 de faturamento, R$ 96 de sobra. Ainda é dinheiro que hoje não entra.
Refaz com os seus números:
clientes no mês: ______ × quantas aceitam (1 em 10? 1 em 4?): ______ × preço do extra: R$ ______ − material do extra × quantidade: R$ ______ = sobra no mês: R$ ______
Como oferecer: uma frase, uma vez, no fim
A frase vai no fim do atendimento, quando ela tá admirando a unha pronta, e oferece pra próxima visita. Assim ninguém decide nada com pressa e ninguém atrasa a cliente de depois.
Da próxima vez, se quiser, eu faço o spa dos pés junto. São mais R$ 15 e uns 15 minutos. Quer que eu já deixe marcado assim?
Três regras pra ela continuar sendo só uma frase:
- Uma vez por cliente. Ela disse não? "Tranquilo!" e o assunto morre até ela perguntar. Anota na ficha dela pra não oferecer de novo no mês seguinte.
- O preço vai junto. Sem surpresa na hora de pagar. É o mesmo princípio do "Incluso / Não incluso" que muita manicure já escreve na tabela: a cliente sabe o que tá pagando antes de aceitar.
- Um extra só, o que combina com o que ela fez. Pé e mão combina com spa dos pés. Esmaltação comum combina com gel. Oferecer o cardápio inteiro é que dá cara de vendedora.
E pra cliente que já reclamou de preço, você não oferece. Ela vai continuar vendo a tabela, e se quiser, pergunta. Pra essa conversa de preço, as respostas prontas estão em "Tá caro" e "faz um descontinho".
A tabela que oferece por você
A fala de 2024 diz que a cliente "vê os outros serviços". Então deixa à vista: uma tabelinha impressa na bancada, ou no espelho, com os extras, o preço e o tempo de cada um. Três linhas, letra grande. Tem cliente que pergunta sozinha olhando pra ela, e aí você nem precisou da frase.
Era uma parede de várias, e elas têm ordem
- A conta com os seus números e a escolha de um extra pra começar. Hoje.
- A frase, uma vez por cliente, anotando na ficha quem disse sim e quem disse não.
- O tempo do extra na agenda. Spa de 15 minutos marcado num horário de 1 hora atrasa a cliente seguinte; a folga que falta, a gente mostrou em Você leva 2h no alongamento e marca de 1h30 em 1h30.
- Cada serviço com preço e duração escritos num lugar só, que a cliente vê antes de marcar e que a agenda respeita sozinha.
A primeira é lápis e papel. As outras são você lembrando, cliente por cliente, quem já ouviu a frase, quanto tempo o extra come e qual preço tá na tabela da bancada. Os R$ 240 do exemplo estão na mesma cadeira, com a mesma cliente. Falta só a parte que segura isso sem depender da sua memória.